Selon une étude européenne menée par USP, les chauffagistes français sont les moins confrontés, après les Britanniques, à devoir discuter avec leurs clients après un comparatif des prix sur le web.

Internet compliquerait-il les affaires sur le terrain ? Oui, pour plus de la moitié des installateurs européens, à en croire un sondage mené par USP. L'étude montre qu'en moyenne, trois professionnels sur cinq doivent négocier le prix avec le client final, après qu'il ait vérifié le prix de l'équipement sur Internet.

Dans le détail, en France, ce sont 57 % des installateurs qui témoignent de cette nouvelle manière de faire de leurs clients, contre 49 % en Grande-Bretagne et 70 % aux Pays-Bas ! Selon USP, cette propension des Néerlendais à négocier est surtout dûe au fait que la population aux Pays-Bas est très digitalisée, et que l'accès aux prix des équipements sur Internet est très facilité.

2 projets sur 10 négociés en France

Les chiffres sont cependant à nuancer, car l'enquête révèle également que les négociations n'interviennent que dans trois projets sur dix en moyenne européenne, avec, encore une fois, des différences flagrantes en fonction des pays. En France, seulement deux projets sur dix (21 %) vont être soumis à négociation avec le client final sur le prix de l'équipement, à cause de comparatifs de celui-ci sur Internet, alors qu'aux Pays-Bas, toujours, ces discussions représentent plus de quatre projets sur dix des installateurs (43 %).

Des négociations surtout pour les gros devis

USP précise également dans cette enquête que les négociations après vérification du prix sur Internet interviennent surtout lors de devis élevés, pour des équipements onéreux, comme des chaudières ou pompes à chaleur. Ces discussions sont aussi plus présentes en BtoC, soit directement avec le client final, qu'en BtoB.

Un effet boule de neige sur toute la chaîne jusqu'au fabricant

Ces tendances sont amenées à faire évoluer le marché selon USP, les boutiques en ligne devenant de plus en plus internationalisées. " Les stratégies de prix spécifiques à chaque pays deviendront encore plus difficiles à maintenir. Les marchés avec des prix plus élevés pourraient être sous la pression des boutiques en ligne opérant dans des pays où les prix sont plus bas. " USP prédit même une pression sur la stratégie de prix de l'ensemble de la chaîne de valeur commerciale, " car les installateurs tenteront à leur tour de négocier de meilleurs prix avec le grossiste, qui à son tour se tournera vers les fabricants pour obtenir de meilleurs prix. "
 

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